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Come eseguire un'analisi della concorrenza migliore della categoria (con modello)

Sommario

Ottieni un framework completo di analisi della concorrenza che è stato testato nel mondo reale e apprendi i trucchi e i suggerimenti per acquisire i dati della concorrenza e condurre ricerche

Imparerai

  • Il valore di eseguire un'analisi della concorrenza e come coinvolgere i tuoi stakeholder
  • Passaggi chiari e attuabili per capire chi sono i tuoi concorrenti
  • Un playbook facile da seguire per creare un'analisi della concorrenza ricca di ricerche e dati

L'analisi della concorrenza può essere difficile .



È particolarmente difficile (e confuso e incredibilmente dispendioso in termini di tempo) se sei relativamente nuovo nel mondo degli affari . La maggior parte dei dati è incredibilmente difficile da ottenere. Anche se riesci a scavare qualcosa, sembra che ti rimangano sempre più domande che risposte.



Come sono riusciti a ottenere un finanziamento di 10 milioni di dollari?

Quella campagna pubblicitaria assurdamente costosa ha dato i suoi frutti?



Il loro CEO se ne è andato perché le cose non stanno andando bene in azienda?

Che cosa significa tutto questo?

Almeno questo è quello che ho sentito quando stavo appena iniziando con l'analisi competitiva. Che tu stia affrontando una lotta simile o semplicemente non sei sicuro da dove iniziare, spero che questo articolo ti aiuti a navigare attraverso ogni fase del processo.



In questo articolo, condividerò il quadro di analisi della concorrenza io e il mio team abbiamo sviluppato (attraverso settimane di ricerca e dozzine di iterazioni) e ti diamo alcuni suggerimenti su dove cercare i dati che non sono disponibili pubblicamente .


Ma prima di iniziare ...

Cos'è l'analisi della concorrenza?

L'analisi della concorrenza è il processo di valutazione delle aziende, dei prodotti e delle strategie di marketing della concorrenza.

Per rendere la tua analisi veramente utile, è importante:

elenco di tutti i siti di social networking
  1. Scegli i concorrenti giusti da analizzare
  2. Scopri quali aspetti dell'attività della concorrenza vale la pena analizzare
  3. Sapere dove cercare i dati
  4. Comprendi come puoi utilizzare le informazioni per migliorare la tua attività.

Il che ci porta al motivo per cui vale la pena fare un'analisi della concorrenza.

Chi può trarre vantaggio da un framework di analisi?

Questo framework funzionerà bene per imprenditori , attività commerciale proprietari , avviare fondatori , Prodotto manager , e operatori di marketing .

Copre le metriche aziendali, un'analisi del prodotto e una valutazione di marketing, con la parte di marketing un po 'più approfondita. Sentiti libero di saltare alcune parti se sei interessato solo a un aspetto o, meglio ancora, delega alcuni passaggi ai rispettivi team se puoi.

Non importa molto che tipo di prodotto stai vendendo o quanto è matura la tua attività. Per utilizzare questo framework, potresti già avere un prodotto completamente funzionale, un MVP o anche solo un'idea di prodotto. Userò alcuni strumenti per facilitare e automatizzare alcune parti del processo. La maggior parte di loro sono freemium o hanno una prova gratuita disponibile, quindi tutto ciò che dovrai investire nell'analisi è il tuo tempo.

Perché lo fai?

Se eseguita correttamente, l'analisi competitiva ti fornirà molti dati quantitativi e qualitativi per supportare le tue decisioni aziendali (e no, non sto parlando di clonare le strategie dei tuoi concorrenti per trovare un secondo miglior prodotto, anche se questo può a volte opera ).

Vale a dire, può aiutarti:

  • Sviluppa (o convalida) la tua Proposta di Valore Unico
  • Dai la priorità allo sviluppo del tuo prodotto concentrandoti sugli aspetti dei prodotti della concorrenza che i clienti apprezzano di più
  • Migliora il tuo prodotto capitalizzando i punti deboli della concorrenza di cui i clienti si lamentano
  • Ottieni benchmark per misurare la tua crescita
  • Scopri segmenti di mercato che non sono completamente serviti dai concorrenti
  • Crea una nuova categoria di prodotti identificando i divari tra ciò che offrono i tuoi concorrenti e ciò di cui hanno bisogno i clienti

Chi sono i tuoi concorrenti?

Posso sentire che alzi gli occhi al cielo, ma ascoltami.

Se prendi sul serio l'analisi competitiva, non è sufficiente valutare solo i due leader del settore di cui tutti parlano (quel tipo di analisi probabilmente ti farà deprimere molto rapidamente).

I concorrenti che scegli per l'analisi determinano le informazioni che otterrai alla fine e le decisioni che prendi, in parte basate su tali informazioni. Ecco perché includere diversi tipi di concorrenti (grandi e piccoli, diretti e indiretti) nell'analisi è fondamentale se si desidera che i risultati siano completi.

Ecco un modo pratico per pensare alla concorrenza basata su La classificazione di Myk Pono :

È meglio includere almeno un concorrente di ciascuna categoria nella tua analisi per renderla veramente completa.

puoi dire chi visualizza i tuoi video di Facebook

Che tu possa pensare istantaneamente a più di una dozzina di concorrenti o riesca a malapena a ricordarne cinque, è una buona idea rivolgersi a Google o a un altro motore di ricerca ( DuckDuckGo , qualcuno?) e cerca la tua categoria di prodotto. Esamina i prodotti tra i primi 50 risultati, insieme agli annunci visualizzati in risposta alla tua richiesta - molto probabilmente, ti imbatterai in aziende di cui ti sei dimenticato, o forse imparerai anche a conoscere alcuni nuovi arrivati.

Per farti un esempio, immagino di lanciare un sito web di case vacanze, un'alternativa ad AirBnB. Ecco come potrebbe apparire il mio elenco di concorrenti suddiviso per categorie:

Concorrente Diretto Soluzione diversa Cliente diverso
AirBnB V
Lontano da casa V
Famiglia V
Booking.com V
Hotels.com V
OneFineStay V

Ora che hai un elenco completo dei tuoi concorrenti, è il momento di iniziare l'analisi vera e propria.

Durante il processo, sentiti libero di usarlo questo modello di Fogli Google Ho creato.

Nel foglio di calcolo, mi piace dividere i fattori in sezioni pieghevoli (sì, queste diventano piuttosto lunghe). Tendo anche ad aggiungere commenti sotto ogni aspetto con dettagli o collegamenti che forniscono maggiori informazioni. A seconda della fase in cui ti trovi con la tua attività, puoi anche aggiungere una colonna per il tuo prodotto per vedere rapidamente come si confronta con la concorrenza.

Cosa è incluso in un framework di analisi della concorrenza

  1. Metriche aziendali e aziendali
    1.1. Descrizione della società
    1.2. Finanziamento
    1.3. Entrate e clienti
  1. Prodotto
    2.1. Caratteristiche del prodotto
    2.2. Prezzi
    2.3. Vantaggi
    2.4. Tecnologia
  1. Clienti e consapevolezza
    3.1. Share of Voice
    3.2. Sentimento
    3.3. Argomenti chiave
    3.4. Geografia
    3.5. Piattaforme di social media
  1. Marketing
    4.1. SEO
    4.2. Social media
    4.3. Pubblicità
    4.4. Influencer e altri partner
    4.5. Content Marketing
    4.6. Acquisizione del cliente
    4.7. I saldi
    4.8. Assistenza clienti
    4.9. Punti di forza unici

Approfondirò ogni sezione di seguito e di nuovo mi sentirò libero di afferrare questo modello di analisi della concorrenza da seguire .


1. Metriche aziendali e aziendali

1.1. Descrizione della società

La tua analisi dovrebbe iniziare con la ricerca delle informazioni di base sui tuoi concorrenti: cose come l'anno di fondazione dell'azienda, i nomi dell'amministratore delegato e altre persone chiave, l'ubicazione degli uffici dell'azienda, il numero di dipendenti che lavorano lì, ecc.

Di solito troverai parti di queste informazioni su siti web della concorrenza.

Il società LinkedIn profilo è spesso utile, in particolare per il conteggio dei dipendenti.

E per informazioni su persone chiave, uffici e data di fondazione, CrunchBase è una grande risorsa.

Ecco un esempio del profilo aziendale di Crunchbase di VSCO, un'app di editing di immagini e video.

I tuoi concorrenti opportunità di lavoro possono anche essere trovati sui loro siti web, LinkedIn e siti di ricerca di lavoro come Porta di vetro e Infatti . Sapere chi stanno assumendo e quali team stanno espandendo ti darà un'idea di quali passi stanno per intraprendere, sia dal punto di vista del prodotto che del marketing. Stanno per assumere il loro primo rappresentante di vendita o content marketer? Stanno cercando uno sviluppatore con un set di abilità specifico? In combinazione con ciò che sai del tuo settore, le opportunità di lavoro della concorrenza ti diranno molto su dove stanno andando con la loro attività.

Potresti anche fare un ulteriore passo avanti e vedere se riesci a comprendere la cultura aziendale della concorrenza. Il posto migliore per esaminare le recensioni dei dipendenti è Porta di vetro . Lì puoi scoprire cosa pensano i dipendenti della cultura, del team, della retribuzione, della direzione e queste sono spesso opinioni oneste perché gran parte del feedback è anonimo.

Ecco un esempio di una recensione dell'azienda Glassdoor sui bonobo.

1.2. Finanziamento

Anche sapere quando, quanto e da chi i tuoi concorrenti hanno ricevuto finanziamenti può essere importante, in particolare se prevedi di raccogliere capitali da solo. Ti darà un'idea solida di quanti finanziamenti puoi aspettarti di ottenere.

Inoltre, i venture capitalist (VC) tendono a investire in una sola società in una data categoria per non cannibalizzare i propri investimenti. Se il nome di un VC manca nella storia dei finanziamenti dei tuoi concorrenti, potrebbe essere un buon candidato per te: hanno perso l'opportunità di lavorare con un concorrente di successo, ma ora hanno l'opportunità di investire in una promettente startup nel industria (tu!).

1.3. Entrate e clienti

Le entrate dei tuoi concorrenti e il numero di clienti meritano una sezione separata nel tuo foglio di lavoro. Per alcune aziende, sarai in grado di trovare stime su Owler , ma spesso saranno molto difficili. Una ricerca su Google per il nome del tuo concorrente combinato con le parole 'entrate', 'clienti' ecc. Potrebbe portarti a interviste o comunicati stampa in cui le aziende condividono queste informazioni (perché, beh, a tutti piace vantarsi).

Detto questo, scommetto che non sarai in grado di trovare i dati sulle entrate di ogni concorrente in questo modo. Per aiutarti a scavare più a fondo, ho due hack da condividere che vanno oltre una semplice ricerca su Google:

Hack n. 1: imposta avvisi per le interviste dei concorrenti e le presentazioni in conferenza.

Questo richiede un po 'di tempo, ma è molto efficace a lungo termine: rimarrai sorpreso da quanto i tuoi concorrenti regalano alle presentazioni degli eventi e alle interviste, senza rendertene conto. Tutto quello che devi fare è iscriverti Awario (è disponibile una prova gratuita di 14 giorni), crea un avviso per i nomi dei CEO dei tuoi concorrenti o altre figure chiave (non dimenticare di mettere i nomi tra virgolette per cercare una corrispondenza esatta) e seleziona YouTube come la fonte per la ricerca. E questo è tutto! Ora puoi guardare quei video senza interruzioni direttamente in Awario, senza dover lasciare lo strumento per un minuto, annotando le tue scoperte lungo il percorso.

quanto spesso dovrei pubblicare su Twitter

Hack # 2: usa questa formula di guadagno

Jason Lemkin di SaaStr offre una formula semplice che puoi utilizzare per calcolare la stima delle entrate di un concorrente, a condizione che tu sappia quante persone ci lavorano. Prendi il numero di dipendenti che l'azienda ha elencato sul suo profilo LinkedIn e moltiplicalo per $ 150.000 se ben finanziato ($ 200.000 se finanziato modestamente). Questo dovrebbe darti una stima su cui puoi lavorare.

Conteggio dei dipendenti * $ 150.000 = Stima delle entrate

Questi dettagli, combinati con informazioni aziendali come l'anno di fondazione e il conteggio dei dipendenti, sono importanti in modo da poterli utilizzare come punto di riferimento per la propria crescita. Quanto tempo ha impiegato ciascuno dei tuoi concorrenti per arrivare ai dati sulle entrate che hanno oggi? Stai andando bene come un attuale leader di mercato quando era un'attività in fase iniziale?


2. Prodotto

È il momento di valutare i prodotti o i servizi dei tuoi concorrenti, le cose reali che stanno vendendo. Che tipo di tecnologia stanno usando per costruirlo? Qual è il loro punto di forza principale? Ci sono vantaggi che vengono forniti con il prodotto: una versione freemium, strumenti gratuiti o servizi complementari?

2.1. Caratteristiche del prodotto

Passiamo al fulcro dell'attività dei tuoi concorrenti: il loro prodotto e le sue caratteristiche chiave. Un avvertimento: questo sarà probabilmente il pezzo più lungo del tuo foglio di calcolo.

È una buona idea dividere le funzionalità in gruppi di altre correlate per mantenere le cose organizzate.

2.2. Prezzi

La valutazione delle pagine dei prezzi della concorrenza è un altro passaggio cruciale nella tua analisi (se i prezzi non sono disponibili sul loro sito web, prova a contattare il loro team di vendita).

Ecco alcune domande da considerare:

  • Riesci a scoprire un segmento di mercato che non sembra essere completamente servito dai piani della concorrenza?
  • Dì, hanno un piano conveniente per startup o piccole imprese? Sconti per studenti o no profit?
  • Sono disponibili opzioni a elevato contenuto di dati per agenzie e grandi marchi, con funzionalità Enterprise come un'API o opzioni white label?

Un'altra cosa che puoi trarre dai prezzi della concorrenza è ottime idee per i test A / B . Offrono piani mensili o annuali? (Se sono entrambe le cose, qual è l'opzione predefinita?) Quanti pacchetti hanno? Identifica le opportunità per i tuoi esperimenti e dai la priorità a quelle comuni a diversi concorrenti.

2.3. Vantaggi

Esamina i siti web dei tuoi concorrenti per vedere se offrono qualcosa di complementare al loro prodotto. Hanno una versione di prova gratuita o una versione freemium? Esistono strumenti 'gratuiti' a cui i loro clienti hanno accesso o forse un programma di vantaggi in collaborazione con altri strumenti?

2.4. Tecnologia

La tecnologia dei concorrenti è un aspetto importante da valutare per le aziende tecnologiche. BuiltWith è un ottimo (e gratuito) strumento per capire lo stack tecnologico utilizzato da un concorrente. Basta digitare l'URL e sarai in grado di vedere su quale tecnologia gira il sito Web, insieme a eventuali script e plug-in di terze parti che utilizza, dai sistemi di analisi, ai servizi di email marketing, agli strumenti di test A / B e CRM.

Un'alternativa snella a BuiltWith è Cosa funziona , che è un'estensione del browser che analizza qualsiasi pagina web in cui ti trovi.

Ecco un esempio di What Runs e dello stack tecnologico del sito Web utilizzato da The Sill.

Inoltre, esaminare le offerte di lavoro dei concorrenti (sì, ancora una volta) è un ottimo modo per vedere che tipo di stack tecnologico stanno utilizzando analizzando le competenze che richiedono ai candidati. Per cercare opportunità di lavoro, controlla i siti web dei tuoi concorrenti e i siti di ricerca di lavoro come Porta di vetro e Infatti .


3. Clienti e consapevolezza

Il tuo prossimo grande passo nell'analisi della concorrenza è guardare cosa hanno da dire i loro clienti su di loro. In questa sezione, esaminerai la Share of Voice di ciascun marchio, il sentimento dietro le loro menzioni, gli argomenti chiave che i clienti sollevano quando parlano dei tuoi concorrenti e altro ancora. Per misurarli, avrai bisogno di uno strumento di ascolto sociale come Awario o Citare .

3.1. Share of Voice

Idealmente, vorresti misurare la quota di mercato per ciascuno dei tuoi concorrenti. Ma ahimè, è quasi impossibile. Una metrica sostitutiva che potresti utilizzare è Share of Voice: il volume di menzioni che i tuoi concorrenti ricevono sui social media e sul web rispetto agli altri.

Per misurare la condivisione della voce , crea un avviso per il marchio di ogni concorrente in Awario, dai allo strumento un po 'di tempo per raccogliere le menzioni e passa alla Confronto degli avvisi report per vedere di quanto si parla ogni concorrente sui social e sul web.

È una buona idea mantenere attivi questi avvisi a lungo termine (invece di guardare solo una volta Share of Voice). In questo modo, sarai in grado di vedere i picchi nel loro volume di menzioni, tenere traccia di ciò che dicono i loro clienti e vedere come la loro (e la tua) Share of Voice si evolve nel tempo.

Share of Voice per ristoranti fast-food, per gentile concessione di BrandWatch ( attraverso )

3.2. Sentimento

L'avvertenza di misurare il livello di consapevolezza di un concorrente è che la consapevolezza non è sempre una buona cosa. E se si verificasse uno scandalo sui dati in cui è coinvolto uno dei concorrenti? E se il loro servizio clienti fosse orribile, provocando un afflusso di menzioni negative?

Questo non è l'unico motivo per cui è importante misurare il sentiment dietro le menzioni dei tuoi concorrenti. Ti aiuterà anche a capire ciò che i clienti di queste aziende amano e odiano di più del loro prodotto.

Inoltre, può anche fungere da punto di riferimento quando analizzi il sentiment dietro le menzioni del tuo marchio e prodotto. Supponiamo che il 40% delle tue menzioni sia positivo, il 20% negativo e il resto neutro. Come fai a sapere se è una cosa buona o cattiva senza un benchmark?

3.3. Argomenti chiave

Su cosa si concentrano i tuoi clienti quando menzionano i prodotti della concorrenza?

Cosa amano e odiano di più?

Identificare gli argomenti chiave all'interno delle menzioni dei tuoi concorrenti darà risposte rapide a queste domande, così non dovrai scavare a mano tra le menzioni. Puoi trovare queste nuvole di argomenti in una dashboard di ascolto sociale. Da lì, puoi fare clic su qualsiasi argomento per esplorare le menzioni in profondità.

È interessante notare che queste nuvole di argomenti possono anche offrire informazioni su vari aspetti dell'attività dei tuoi concorrenti e possono aiutarti a colmare le lacune in altre sezioni del foglio di calcolo dell'analisi della concorrenza. Ecco un esempio: questi sono gli argomenti chiave per Loom, un'app per la registrazione dello schermo, da cui puoi imparare alcune cose utili se guardi da vicino.

Sembra che la società a) abbia appena raccolto dei soldi, b) offra lavori da remoto ec) abbia appena annunciato una nuova funzionalità che stanno costruendo. E hai scoperto tutto questo in un colpo d'occhio! Naturalmente, puoi esplorare ulteriormente qualsiasi argomento facendo clic su di esso per vedere tutte le menzioni che contengono la parola / frase.

3.4. Geografia

Guardare la geografia delle menzioni dei tuoi concorrenti ti permetterà di capire su quali mercati si stanno concentrando di più (e, con un po 'di fortuna, trovare un'area che non sia ancora troppo satura). Troverai una mappa delle menzioni di ogni marchio nella dashboard e nei rapporti di Awario, insieme alla suddivisione delle menzioni per lingua.

Prova a modificare l'intervallo di date nel rapporto per vedere se di recente sono state apportate modifiche a lingue / paesi. Ciò potrebbe significare che i tuoi concorrenti si stanno concentrando su un nuovo mercato emergente, un'opportunità che potresti essere interessato a esplorare.

3.5. Piattaforme di social media

Proprio come con la geografia, questo ti darà un'idea di dove si trova il pubblico dei tuoi concorrenti in modo da poter utilizzare questi risultati nella tua strategia di marketing. Inoltre, se vedi piattaforme che sembrano essere molto sottoutilizzate (ma sembrano rilevanti), potrebbe anche valere la pena sperimentarle. Proprio come con i fattori precedenti, puoi confrontare le piattaforme fianco a fianco utilizzando Awario's Confronto degli avvisi rapporto.


4. Marketing

4.1. SEO

Dal punto di vista SEO, ci sono due cose più importanti sulla concorrenza su cui dovresti concentrarti: le parole chiave per le quali si posizionano e i backlink che hanno. Il primo ti darà una solida idea su quale tipo di termini di ricerca portano loro traffico e vendite (in modo da poter modellare la tua strategia per le parole chiave), e il secondo mostrerà quali siti Web autorevoli nella tua nicchia vi collegano (quelli saranno probabilmente rilevanti anche al tuo sito web).

Per entrambe le attività puoi usare SEO PowerSuite (puoi ottenere la versione gratuita Qui ). Il toolkit include 4 app per diversi aspetti della SEO, ma ne avremo bisogno solo 2 per analizzare i concorrenti.

Rank Tracker ti aiuterà con le parole chiave. Passa alla cartella dello strumento Parole chiave di posizionamento modulo e digita l'URL di un concorrente. Verrà visualizzato un elenco di termini in base ai quali si posizionano, insieme al volume di ricerca per ogni termine nel paese di tua scelta. È una buona idea spostare i termini più popolari in Parole chiave di destinazione subito in modo da poterli conservare per i tuoi archivi. Ripeti la procedura per ogni concorrente, annotando il traffico di ricerca stimato e le principali parole chiave per cui si posizionano.

Per l'analisi dei backlink, avrai bisogno di SEO SpyGlass. Avvia lo strumento e crea un progetto per uno dei tuoi concorrenti. Quindi, salta a Confronto di domini . Uno per uno, specifica i siti web dei tuoi concorrenti e dai un'occhiata a come si confrontano.

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Quindi, salta a Intersezione di collegamento - un modulo che ti mostra i domini che collegano a più di uno dei tuoi concorrenti. Puoi ordinarli per InLink Rank per vedere i siti web più autorevoli del tuo elenco. Questi sono probabilmente siti web rilevanti del settore che faranno una grande aggiunta al tuo profilo di backlink: assicurati di salvarli in modo da poterti contattare e vedere se riesci a ottenere un backlink da lì.

4.2. Social media

Il passo successivo è analizzare cosa, quando e come stanno facendo i tuoi concorrenti sui social media. IQ rivale è uno strumento utile per questa attività e hanno a disposizione una prova gratuita di 14 giorni. Una volta che ti sei registrato per lo strumento, specifica i siti web dei tuoi concorrenti e la piattaforma estrarrà automaticamente i loro profili sui social media.

Da lì, sarai in grado di vedere su quali social network sono attivi, quanti follower hanno, quanto coinvolgimento ottengono i loro post, ecc. Queste informazioni saranno utili per confrontare la tua strategia. Lo strumento ti mostrerà anche gli orari e i giorni migliori della settimana per pubblicare, in base al coinvolgimento ottenuto dai post dei concorrenti.

Inoltre, potrebbe essere una buona idea cercare se i tuoi concorrenti hanno una community sui social media: un gruppo Facebook o un subreddit dedicato al loro prodotto. Quanto è grande la comunità? Gli utenti sono coinvolti?

4.3. Pubblicità

Per avere un'idea della strategia pubblicitaria della concorrenza, SimilarWeb è un ottimo (e gratuito) punto di partenza. Inserisci l'URL del sito web di un concorrente e vai al Ricerca sezione: ti mostrerà se i tuoi concorrenti hanno annunci della rete di ricerca in esecuzione e, in tal caso, quali sono le loro parole chiave target.

Il Schermo la sezione seguente ti mostrerà se un concorrente sta pubblicando annunci display e, in tal caso, quali piattaforme portano loro la maggior parte del traffico.

Per gli annunci Facebook, è sufficiente aprire la pagina Facebook di un concorrente e fare clic su Info e annunci .

In alternativa, puoi utilizzare Facebook Raccolta di annunci per cercare gli annunci della concorrenza. Allo stesso modo, Trasparenza degli annunci di Twitter ti consente di cercare gli annunci pubblicati dai tuoi rivali, sebbene limitino la ricerca agli ultimi 7 giorni. Sfortunatamente, questi strumenti non rivelano le regole di targeting utilizzate dai tuoi concorrenti, ma avrai comunque un'idea precisa di quanti annunci stanno pubblicando e forse trarrai ispirazione per i tuoi sforzi pubblicitari.

Se gli annunci nativi o altri tipi di contenuti a pagamento fanno parte della tua nicchia, puoi anche provare a cercare 'sponsorizzato da [concorrente]', 'autore' '[concorrente]', ecc. In un motore di ricerca di tua scelta (il le virgolette assicureranno che tu stia cercando una corrispondenza esatta e tutte le parole nella query vengono prese in considerazione). Prendi nota delle piattaforme autorevoli che incontri e prova a contattarle per chiedere informazioni sui post sponsorizzati.

4.4. Influencer e altri partner

A questo punto, ci interessa esplorare le partnership dei tuoi concorrenti che aiutano a spargere la voce sui loro prodotti. Prenderemo in esame gli influencer che sostengono la tua concorrenza, gli editori con cui lavorano e le piattaforme multimediali su cui ospitano i blog, se ce ne sono.

Per l'analisi, avrai bisogno degli stessi avvisi di monitoraggio dei social media per il marchio della concorrenza che hai già creato in Awario. Nel tuo feed, assicurati di raggruppare le menzioni per Autori e ordinarle per Copertura per vedere prima i post più influenti (la copertura viene calcolata in base al numero di follower e impegni sui social media e in base al traffico stimato del sito per i risultati da notizie, blog e Web).

Questo ti consentirà di vedere i post più influenti che menzionano la tua concorrenza, inclusi post sui social media e articoli di blog da tutto il Web. Prendi nota degli influencer o degli editori con cui lavorano: è probabile che anche loro saranno felici di lavorare con te.

Inoltre, puoi anche rivolgerti a SimilarWeb per vedere quali fonti di referral stanno portando il maggior numero di visite ai siti web dei tuoi concorrenti. È probabile che troverai anche un sacco di blog e piattaforme multimediali che generano traffico sostanziale sui loro siti.

cosa pubblicare sulla pagina facebook aziendale

4.5. Content Marketing

Se il contenuto fa parte della strategia dei tuoi concorrenti, è importante che analizzi il loro blog e di cosa tendono a scrivere. I lettori sono coinvolti? I post vengono condivisi molto sui social media? Il concorrente accetta i post degli ospiti?

BuzzSumo è uno strumento fantastico (e gratuito) per aiutarti. Ti mostrerà i post più condivisi su qualsiasi blog nell'ultimo anno, così potrai trarre ispirazione per i tuoi post e avere un'idea migliore di quale tipo di contenuto risuona meglio con il tuo pubblico di destinazione.

4.6. Acquisizione del cliente

Lo so, molti dei punti sopra erano in realtà tecniche di acquisizione dei clienti, ma questa sezione è riservata a quelle che non sono state descritte prima. I tuoi concorrenti hanno una strategia di riferimento? Hanno un programma di affiliazione? Sponsorizzano o espongono a conferenze di settore? Acquisiscono clienti in qualsiasi altro modo creativo?

4.7. I saldi

Se applicabile, è anche importante analizzare la strategia di vendita dei tuoi concorrenti. Fanno demo dei prodotti? Come si contatta un rappresentante? C'è un numero di telefono che puoi chiamare?

La cosa migliore da fare è provare a prenotare una demo (o una chiamata) con ogni azienda da soli, prendendo nota di ogni passaggio. Devono compilare dozzine di campi per parlare con le vendite? Si rifiuteranno di tenere una demo solo perché la tua azienda è 'troppo piccola'? Il loro fuso orario è conveniente? Quanto tempo impiegano per rispondere?

Tutto ciò ti aiuterà a individuare i punti di forza e di debolezza nella strategia di vendita dei tuoi concorrenti per aiutarti a plasmare la tua.

4.8. Assistenza clienti

Ogni concorrente offre assistenza clienti per tutti i clienti o inizia con un piano particolare? Su quali canali forniscono supporto: e-mail, chat dal vivo, telefono, social media o tutto quanto sopra? Qual è il loro tempo di risposta? Offrono la gestione degli account per i clienti aziendali?

Analizzare il servizio clienti dei tuoi concorrenti ti aiuterà a migliorare il tuo. La verità è che, nelle grandi aziende, l'assistenza clienti è spesso quasi inesistente per una nuova attività nel settore, che è un'ottima area da sfruttare. Se questo è vero nel tuo caso, assicurati di evidenziare la qualità del tuo servizio clienti sul tuo sito web.

4.9. Punti di forza unici

C'è qualcos'altro che dà a un concorrente della tua lista un vantaggio sleale su tutti gli altri? Ad esempio, il loro CEO o qualcun altro del team è un influencer del settore? L'azienda pubblicare libri fantastici che sono anche gratuiti? I fondatori hanno già lanciato prodotti di successo? Prendi nota dei punti di forza unici di ogni concorrente che sono difficili da emulare.


Qual è il prossimo?

Una volta che hai finito con ogni passaggio dell'analisi competitiva, sono sicuro che hai una chiara comprensione del mercato e più di una manciata di idee su come migliorare il tuo prodotto. Sebbene la ricerca sia ancora fresca nella tua mente, un passaggio bonus che consiglio vivamente a tutti coloro che eseguono l'analisi è quello di mappare i tuoi concorrenti su una tela strategica (dal libro Strategia Blue Ocean ).

Uno Strategy Canvas è un grafico che suddivide i tuoi concorrenti in base a vari aspetti delle loro attività e dei loro prodotti (i prezzi e altri aspetti specifici per la tua categoria di prodotto).

Il modo più semplice per tracciare questo è un grafico a linee, con ogni fattore assegnato un punteggio a seconda di quanto bene viene eseguito.

Ecco un esempio tratto dal libro: uno Strategy Canvas for Southwest, una delle prime compagnie aeree a basso costo negli Stati Uniti, rispetto alle 2 categorie che potrebbero essere considerate i suoi concorrenti: i viaggi aerei in quel momento e i viaggi in auto.

Fonte: Strategia Blue Ocean

A seconda del tipo di concorrenti che hai analizzato, probabilmente vedrai che la maggior parte di loro segue uno o due schemi distinti: quelle saranno le categorie principali con cui competi (anche se potrebbero non essere diverse come automobili e aeroplani ). È il momento di tracciare il tuo prodotto sulla tela e vedere come si confronta con i concorrenti.

Infine, pensa ai modi per far risaltare il tuo prodotto. Dalla tua ricerca, ricorda le cose di cui il tuo pubblico ha bisogno di più e di meno. Strategia Blue Ocean offre un bel modo di pensare ai fattori sulla tela in termini di applicazione al proprio prodotto, chiamato Griglia Elimina-Riduci-Alza-Crea.

  1. Pensa alle funzionalità che potresti eliminare per ridurre il costo della tua soluzione : quelli che sembrano superflui, vengono raramente citati dai clienti e sono particolarmente costosi. Per le compagnie aeree Southwest vs.
  2. Pensa ai fattori che puoi ridurre molto al di sotto dello standard del settore : quelli che devono essere lì, ma possono essere livellati in modo significativo. È fantastico se il prezzo sarà uno di questi! Per Southwest, quelli erano i prezzi, i pasti e le lounge.
  3. È ora di pensare agli aspetti che vedrai aumentare ben al di sopra dello standard del settore , soprattutto se non ti costeranno una fortuna. Cosa desiderano i clienti di ottenere di più? Per Southwest, questa era la cordialità del servizio e la velocità del viaggio.
  4. Infine, prova e creare nuove funzionalità che i tuoi concorrenti più vicini non offrono (o li prendono in prestito da un'altra categoria di prodotti). Con Southwest, erano le frequenti partenze che le compagnie aeree tradizionali non avevano, ma i viaggi in auto sì.

Conclusione

Ricorda: l'idea di un'analisi competitiva non è rubare ciò che stanno facendo, ma capire dove rientra la tua attività nel mercato e trovare nuove opportunità per far risaltare il tuo prodotto.

Alla fine, concentrarti sui tuoi clienti e sul divario tra domanda e offerta ti servirà molto meglio che concentrarti sulla concorrenza. Ed è a questo che serve l'analisi della concorrenza: trovare modi per servire meglio il cliente.



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