Articolo

La guida definitiva alla previsione delle vendite

Non sarebbe bello poter prevedere il futuro? La tua attività avrebbe la garanzia di guadagnare un sacco di soldi.

come pubblicare il video Instagram di qualcun altro

Sebbene ciò non sia possibile (ancora - ti stiamo guardando, AI), molte aziende utilizzano le previsioni delle vendite come un modo per prevedere gli alti e bassi delle loro prestazioni nel tempo.



A sua volta, questo li aiuta a prendere decisioni più intelligenti che li avvicinano sempre di più a quei grandi guadagni ambiti.



Ma c'è un problema evidente: la previsione delle vendite è difficile. Uno studio lo dimostra 79 per cento delle società di vendita mancano le loro previsioni del 10% o più.

Ciò è in parte dovuto al fatto che semplicemente non è possibile prevedere fattori esterni come i cambiamenti nell'economia, nel mercato e nella nicchia, le tendenze dei consumatori e le nuove leggi che influenzano tutto quanto sopra.



Fortunatamente, c'è ancora speranza. Le tue previsioni di vendita possono diventare dannatamente accurate quando hai gli strumenti e gli approcci giusti. Questo è proprio ciò che esploreremo in questo articolo.

Vedremo:

  • La definizione di previsione delle vendite
  • La differenza tra previsioni di vendita quantitative e qualitative, nonché i loro pro e contro
  • Alcuni dei metodi di previsione delle vendite più diffusi

Vediamolo.



Contenuto del post

Non aspettare che lo faccia qualcun altro. Assumi te stesso e inizia a chiamare i colpi.

Inizia gratuitamente

Che cos'è la previsione delle vendite?

La previsione delle vendite è l'atto di utilizzare varie tecniche per aiutare a prevedere il volume delle vendite e le entrate di un'azienda in un periodo di tempo specifico. Questi periodi di tempo sono più comunemente per settimana, mese, trimestre o anno.

Non esiste un unico modo giusto per creare una previsione di vendita e scoprirai che alcuni approcci sono molto più efficaci di altri. Ad esempio, un'azienda che tiene traccia delle proprie prestazioni e utilizza software di analisi avrà probabilmente previsioni di vendita più accurate rispetto a un'azienda che utilizza ipotesi plausibili e fa i conti a mano.

Vantaggi della previsione delle vendite

Una previsione di vendita può fare miracoli per la tua attività. Ecco solo alcuni dei vantaggi.

Misura la domanda per i tuoi prodotti. La previsione delle vendite può darti un'idea di quali dei tuoi prodotti hanno le migliori prestazioni, il che può guidare le decisioni marketing e pubblicità . Se vendi prodotti fisici, questo può anche aiutarti a mantenere l'inventario aggiornato riducendo al minimo il rischio di esaurimento scorte.

Pianifica la crescita. Quando hai una migliore comprensione del rendimento della tua attività, puoi fare mosse più strategiche per crescere. Ad esempio, avrai una visione migliore delle aree, delle attività e dei reparti che necessitano di maggiori investimenti per il miglioramento, che dovrebbero essere tagliati completamente o che sono sulla buona strada per il picco di crescita.

Migliora il processo di vendita. Quali dei tuoi rappresentanti di vendita stanno ottenendo i risultati migliori e quali potrebbero richiedere un po 'di formazione in più? Ci sono buchi nel tuo processo di vendita che possono essere migliorati, come il periodo di tempo tra i follow-up con i lead? Una forte previsione delle vendite ti offre un'immagine più chiara delle parti dei tuoi processi e delle tue pratiche che sono mature per il miglioramento.

Identifica gli ostacoli in anticipo. Uno dei maggiori vantaggi della previsione delle vendite è la possibilità di individuare i problemi prima che abbiano un enorme impatto negativo sulla tua attività. Potresti scoprire che il tuo nuovo piano di compensazione incoraggia i tuoi rappresentanti di vendita a prendere scorciatoie nel processo di vendita o che il nuovo prodotto di un concorrente sta rubando le tue vendite. Identificando e prevedendo i cali, puoi intraprendere azioni proattive per prevenire i disastri.

come diventare più popolare su Instagram

Ora che hai i dettagli su cosa sono le previsioni di vendita e su come possono aiutare la tua attività, esaminiamo alcuni metodi popolari per prevedere le vendite.

Metodi di previsione delle vendite: quantitativi e qualitativi

Esistono due categorie di approcci per la previsione delle vendite: quantitativa e qualitativa. Le previsioni quantitative sono più oggettive e si basano principalmente su numeri freddi e concreti come dati storici e rapporti.

D'altra parte, la previsione qualitativa è più soggettiva. Consente un tocco umano, tenendo conto dell'intuizione, delle opinioni e dell'esperienza dei leader aziendali e di altri individui.

Previsioni di vendita

Tipo Pro: Se hai difficoltà a ricordare la differenza tra i due, ricorda che il termine quantitativo deriva da 'quantità', che è una parola numerica che implica il conteggio e altri calcoli. Qualitativo deriva da 'qualità', che si riferisce a qualità e caratteristiche raccolte dagli individui.

Analizziamoli.

Metodi quantitativi di previsione delle vendite

I metodi quantitativi di previsione delle vendite sono più accurati dei loro omologhi qualitativi. Questo perché le conclusioni risultanti si basano su dati e fatti piuttosto che su opinioni e ipotesi.

Per eseguire previsioni di vendita quantitative, avrai bisogno di accedere ad alcune cose:

  • Dati analitici sulle prestazioni della tua azienda. Almeno, questi dati dovrebbero includere punti come quanti lead si trasformano in conversioni, quanto tempo hanno impiegato tali conversioni e dettagli su ciascuna fase del canali di vendita .
  • Dati di benchmark del settore , come la ricerca di agenzie governative, istituzioni accademiche e altre fonti affidabili. Non è necessario, ma può aiutarti dove ti mancano i tuoi dati.
  • Uno strumento o un programma di previsione che può eseguire calcoli complessi per te. Se non hai accesso a questo, avrai almeno bisogno della capacità di eseguire manualmente alcuni calcoli più semplici.

Metodi qualitativi di previsione delle vendite

I metodi qualitativi di previsione delle vendite possono includere:

  • Previsione soggettiva , in cui un esperto o un leader aziendale utilizza la propria esperienza, intuizione e opinioni per fare previsioni
  • Ricerca di mercato da sondaggi e questionari
  • Focus group , dove i panel di clienti attuali e potenziali esprimono le loro opinioni sui prodotti e i servizi della tua azienda

È normale che i leader di vendita facciano previsioni in base a come i loro rappresentanti di vendita si sentono riguardo ai lead, ai potenziali clienti e alle conversazioni attuali. Questi possono essere fruttuosi, ma sono anche soggetti a un sacco di pregiudizi.

Ad esempio, si consideri un rappresentante felice che ha appena ricevuto una fantastica chiamata di vendita rispetto a un rappresentante abbattuto che ha appena ricevuto una chiamata terribile. È probabile che il loro umore influenzi le loro prospettive, con il rappresentante felice che fornisce previsioni di vendite più elevate rispetto a quello scoraggiato.

Questo e altri esempi di pregiudizi umani sono il motivo per cui consigliamo di evitare scenari in cui le decisioni vengono prese senza dati numerici che le supportino.

Ma se ti mancano le risorse e la larghezza di banda, la previsione qualitativa è ancora meglio di niente!

4 cose di cui hai bisogno per previsioni di vendita solide

Fondamentalmente, un'accurata previsione delle vendite dipende da buoni dati. Ciò suona vero indipendentemente dai metodi di previsione delle vendite specifici che prevedi di utilizzare.

Buoni dati in entrata, buoni dati in uscita.

Allo stesso modo: cattivi dati in ingresso, cattivi dati in uscita.

Di seguito sono riportate alcune considerazioni per assicurarti che i dati e le previsioni siano nella categoria 'buono'.

1. Obiettivi chiaramente definiti (basati su benchmark realistici)

Non puoi lavorare per un obiettivo se non hai una chiara comprensione di quale sia l'obiettivo. Prendi l'abitudine di fissare obiettivi personali per ogni rappresentante di vendita, nonché obiettivi di gruppo per l'intero team.

Questi obiettivi dovrebbero essere sempre realistici sulla base delle prestazioni passate. Ad esempio, se il numero più alto di vendite del tuo team in un mese è 50, non è saggio passare a un obiettivo di 75. Procedi invece in modo incrementale.

come avviare un instagram aziendale

2. Un processo di vendita strutturato

Ogni rappresentante del tuo team dovrebbe utilizzare gli stessi passaggi e le stesse pratiche per nutrire un potenziale cliente attraverso l'imbuto di vendita. Questo crea un processo ripetibile e affidabile, il che significa che è più facile prevedere a lungo termine.

Per garantire che il processo di vendita sia coerente e strutturato, assicurati che tutto il tuo team riceva una formazione regolare e completa.

Stabilisci le definizioni di ciò che costituisce un'opportunità, quando quell'opportunità diventa un potenziale cliente, quando quel potenziale cliente diventa ufficialmente un vantaggio e quando quel vantaggio diventa ufficialmente un affare chiuso.

Crea e aggiorna documenti e database in cui queste informazioni sono tutte disposte e facilmente accessibili. In questo modo, è sempre disponibile ogni volta che qualcuno ne ha bisogno.

3. Una comprensione della pipeline di vendita

Cosa c'è nella tua pipeline in questo momento? Quante opportunità, lead e chiusure ha aperto ogni rappresentante di vendita? Da quanto tempo sono nelle rispettive fasi e come si confronta con le medie dell'azienda?

Migliore è la tua comprensione della tua pipeline di vendita, migliore sarà la tua capacità di prevedere come si evolverà nel tempo. Analizzando le prestazioni delle singole ripetizioni, sarai anche in grado di identificare le aree in cui sono necessari addestramento e supporto extra.

4. Dati ben documentati

Come accennato in precedenza, dati completi e accurati sono fondamentali per buone previsioni. È qui che il software di monitoraggio delle prestazioni come un file gestione delle relazioni con i clienti (CRM) la piattaforma è di grande aiuto.

CRM come Rame rendi più facile per tutti i tuoi rappresentanti tenere traccia anche dei più piccoli dettagli, come quante volte hanno parlato con un determinato contatto, cosa hanno coinvolto quelle conversazioni e quanto tempo ha impiegato ciascuna delle fasi della canalizzazione. Questi dati granulari rafforzeranno la tua capacità di fare previsioni.

previsioni di vendita rame crm

Se non hai un CRM, dai ai tuoi rappresentanti l'abitudine di prendere appunti dettagliati sulle loro attività quotidiane. Crea fogli di calcolo e altri documenti per consentire loro di inserire facilmente questi dati assicurandoti che tutti stiano scrivendo le stesse informazioni e utilizzando le stesse definizioni.

Esistono dozzine di modelli di previsione delle vendite che le aziende utilizzano per fare previsioni, con vari risultati e aree di prestazioni che possono mirare a migliorare.

A seconda di ciò che stai cercando, il processo può variare drasticamente in termini di quantità e tipo di dati necessari, nonché complessità e capacità dei tuoi strumenti di previsione delle vendite.

Esamineremo tre tecniche di previsione delle vendite che utilizzano calcoli semplici e approcci più sofisticati.

1. Previsioni storiche

Questo metodo comune di previsione delle vendite implica fare previsioni basate su dati passati. Ad esempio, se la tua azienda ha guadagnato $ 10.000 di fatturato il mese scorso, potresti presumere che questo mese sarà simile.

Per rendere la previsione più complessa, potresti prendere in considerazione la crescita nel tempo. Supponiamo che gli ultimi tre mesi di entrate siano stati:

  • $ 8.000 tre mesi fa
  • $ 9.000 due mesi fa
  • $ 10.000 il mese scorso

Poiché le vendite sono aumentate di $ 1.000 al mese, potresti prevedere che continueranno su questa traiettoria.

Puoi anche provare questo con percentuali di crescita. Supponiamo che questi siano i numeri degli ultimi tre mesi:

  • $ 8.000 tre mesi fa
  • $ 8.400 due mesi fa - 5% di crescita
  • $ 9.072 il mese scorso - 8% di crescita

Hai registrato una crescita mensile dal 5 al 7%. Quindi una stima prudente per il prossimo mese è che guadagnerai $ 9.525,60 con un tasso di crescita del 5%. Una stima alta è di $ 9.797,76 a un tasso dell'8%.

Nota: Per calcolare la variazione percentuale, prendi il nuovo totale in dollari e sottrai il vecchio totale in dollari da esso. Quindi dividere il risultato per il vecchio totale. Per renderlo una percentuale, moltiplica quel numero per 100.

dobbiamo pagare per i social media

previsione storica

2. Previsione della fase di opportunità

Questa tecnica di previsione delle vendite esamina la probabilità di chiusura di un contratto in base alla fase della canalizzazione di vendita in cui si trova attualmente.

Per natura, le offerte che si trovano più in là lungo la canalizzazione hanno in genere maggiori probabilità di chiudersi.

come eliminare le menzioni su Twitter

Potresti esaminare i dati sulle prestazioni degli ultimi sei mesi e vedere che il 20% dei lead che avevano appena avuto la prima chiamata con un rappresentante di vendita è stato chiuso, mentre il 50% dei lead che hanno completato una demo per il software della tua azienda è stato chiuso.

È quindi possibile applicare queste percentuali come probabilità che le trattative future si chiudano.

Per calcolare queste percentuali, guarda il numero totale di affari chiusi che la tua azienda ha avuto durante un periodo di tempo specifico. Quindi, guarda la tua pipeline di vendita e calcola il numero di contatti in una determinata fase. Prendi il numero di contratti chiusi e dividilo per i contatti totali nella fase e moltiplica quel numero per 100 per ottenere una percentuale.

previsione della fase di opportunità

Facciamo un esempio.

Supponi che il tuo team abbia chiuso 50 accordi il mese scorso. E questi erano il numero totale di contatti in ciascuna fase alla fine del mese:

  • Piombo identificato: 100
  • Chiamata scoperta: 80
  • Demo di vendita: 70
  • Proposta inviata: 60
  • Trattativa: 50
  • Affare chiuso: 30

Per calcolare quanti lead identificati sono stati chiusi, dividi 30 per 100 (0,3), quindi moltiplica per 100 (30 percento). Ciò significa che, in base ai numeri del mese scorso, c'è una probabilità del 30% che ogni lead identificato diventi un affare chiuso.

3. Previsione multivariabile

Ci sono molti fattori che possono influenzare un risultato di vendita, il che significa che i calcoli più semplici di cui abbiamo discusso in precedenza hanno molto margine di errore.

Come suggerisce il nome, questa tecnica di previsione delle vendite prende in considerazione diverse variabili. Questo è senza dubbio il percorso verso le previsioni più accurate, perché comporta più calcoli e meno ipotesi.

Ecco alcuni dei fattori che possono essere inclusi nello stesso calcolo previsionale:

  • Il 'tasso di vittoria' di ciascun rappresentante di vendita o la percentuale di accordi che hanno chiuso in un determinato periodo di tempo
  • Il valore in dollari previsto dell'accordo in base alle dimensioni dell'organizzazione del lead e all'ambito delle sue esigenze
  • Il numero di giorni rimasti nel periodo di tempo misurato
  • La fase della pipeline in cui si trova attualmente il lead

È qui che il software di previsione delle vendite come il CRM è utile. Sono spesso costruiti con formule complesse per tenere conto di diverse considerazioni e dettagli, offrendoti una previsione molto più accurata.

Ottieni il massimo dalle tue previsioni di vendita

Se riesci a padroneggiare l'arte e la scienza della previsione delle vendite, sbloccherai un nuovo livello di possibilità per la tua attività.

I metodi quantitativi di previsione delle vendite regnano sovrani, perché le previsioni basate su dati reali sono generalmente più accurate. Ma quando non si ha accesso a set di dati affidabili o la potenza di calcolo per elaborare i numeri e individuare le tendenze da tali set di dati, è comunque possibile trarre vantaggio da previsioni qualitative basate su opinioni e competenze.

Utilizzi metodi di previsione delle vendite per la tua attività? Fateci sapere nei commenti qui sotto.

Vuoi saperne di più?



^