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Perché hai un disperato bisogno di un mercato di destinazione e di un pubblico di destinazione definiti

Chi è il tuo target di riferimento ? Qual è il tuo mercato di riferimento? Perché?

Se non hai risposte incredibilmente specifiche a queste domande, potresti essere in grosso problema .



Inoltre, se hai risposto a qualcosa come 'ci rivolgiamo a tutti' o 'ci rivolgiamo a una vasta gamma di persone', sei in ancora più grande guai, amico mio ...



Perché se scegli come target tutti, in realtà non stai prendendo di mira nessuno. Non puoi essere tutto per tutte le persone.

Ok, so cosa stai pensando: 'Ma che mi dici di Amazon, Tom? Prendono di mira tutti in tutto il mondo! '



Lasciami mettere questo a riposo.

Per quattro anni tra il 1994 e il 1998 , Amazon ha appena venduto libri. E anche allora, lo hanno fatto solo online - che nel 1994 era un pubblico estremamente di nicchia .

In altre parole, Amazon aveva un mercato di riferimento ben definito e molto specifico.



Il buon vecchio Jeff iniziò solo ad espandersi dopo quattro anni di duro lavoro per creare un'organizzazione di successo. Oggi - ventiquattro anni dopo - Amazon ha guadagnato la capacità di indirizzare tutti .

Non l'hai fatto.

Non sei Amazon come lo è ora. Sei Amazon come 24 anni fa, e devi iniziare in piccolo, proprio come Jedi Bezos.

Come?

In questo articolo imparerai quali sono i mercati di destinazione e i segmenti di pubblico di destinazione. Inoltre, ti mostrerò come identificare il mercato su cui la tua azienda deve concentrarsi per prosperare.

Allaccia le cinture.

Contenuto del post

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Cos'è un target di mercato?

Un mercato di destinazione è un segmento specifico e definito di consumatori che un'azienda intende servire con i suoi prodotti o servizi.

Individuazione del mercato di riferimento è un passo essenziale nello sviluppo di prodotti, servizi e negli sforzi di marketing utilizzati per promuoverli.

Inoltre, un mercato di destinazione contiene in genere gli utenti finali di un prodotto o servizio.

Questo è il motivo per cui famoso consulente Peter F. Drucker ha detto , 'Lo scopo del marketing è conoscere e comprendere il cliente così bene che il prodotto o il servizio si adatta a lui e si vende da solo.'

Questo è vitale capire.

Per ridurre il rumore, è necessario creare prodotti, servizi e campagne di marketing per un gruppo di persone specifico e ben definito.

come condividere le foto di Instagram di altre persone

Perché se non lo fai? Nella migliore delle ipotesi, saranno prodotti o servizi scadenti che non soddisfano completamente le esigenze e i desideri dei tuoi clienti.

Ma più probabilmente, nessuno li comprerà.

Come autore di marketing Philip Kotler ha detto una volta , 'C'è solo una strategia vincente. È definire con attenzione il mercato di destinazione e indirizzare un'offerta superiore a quel mercato di destinazione '.

Questo il mercato di riferimento può essere segmentato in base alle cose come geografia, dati demografici e psicografia .

Dati demografici del mercato di destinazione

come condividere un post su storie di Instagram

Vediamo un esempio.

Esempio di mercato di destinazione

McDonald's è il marchio di fast food più prezioso nel mondo ed è un fantastico esempio di marketing target demografico.

Sebbene McDonald's sia cresciuto fino a rivolgersi a più mercati e segmenti di pubblico, ha creato prodotti dedicati e campagne di marketing per ogni segmento .

Ad esempio, uno dei loro principali mercati di riferimento sono i bambini piccoli. Per questo segmento, forniscono aree giochi, pasti felici completi di giocattoli e campagne di marketing con personaggi Disney e Ronald McDonald.

Il marketing mirato e i prezzi aggressivi hanno aiutato McDonald's a mantenere costantemente il la più grande quota di mercato dei fast food negli Stati Uniti.

Ma tutto cambia continuamente.

Negli ultimi anni, Le vendite di McDonald's sono state in calo e hanno dovuto reagire ai cambiamenti nel loro mercato di riferimento.

Esploriamo cosa è successo.

Nel 2016, i millennial hanno superato i baby boomer per diventare la generazione più numerosa negli Stati Uniti e questa generazione ossessionata dall'avocado si preoccupa di più dei cibi sani rispetto alle generazioni precedenti.

Cambiamenti nel mercato di destinazione

In risposta a questo cambiamento nel loro mercato di riferimento, McDonald's ha aggiornato i propri prodotti e servizi.

Ecco perché oggi McDonald's offre opzioni di menu più sane e fresche e prodotti a base di caffè più esclusivi.

Prossimo:

Cos'è un pubblico di destinazione?

Il termine 'pubblico di destinazione' è più ristretto di 'mercato di destinazione'. Si riferisce specificamente al gruppo di consumatori a cui mirano i messaggi di marketing.

Lo specialista in pubblicità Tom Duncan spiega: un pubblico di destinazione è 'un gruppo che ha un potenziale significativo per rispondere positivamente a un messaggio di marca'.

Il tuo pubblico di destinazione può essere o meno gli utenti finali del tuo prodotto, ma sono le persone a cui intendi indirizzare il tuo marketing.

Per comunicare in modo efficace con il tuo pubblico di destinazione, devi capire chi sono e quali sono i loro veri bisogni e desideri.

Perché?

Perché, 'qualunque sia il tuo prodotto, in ultima analisi sei nel settore dell'istruzione', ha detto Robert G. Allen . 'I tuoi clienti devono essere costantemente informati sui numerosi vantaggi di fare affari con te, addestrati a utilizzare i tuoi prodotti in modo più efficace e istruiti su come ottenere un miglioramento senza fine nelle loro vite'.

Inoltre, ricorda quale autore e guru del marketing Ha detto Orvel Ray Wilson : 'I clienti comprano per i loro motivi, non per i tuoi.'

Citazione di Orvel Ray Wilson

Rivediamo l'esempio di McDonald's che abbiamo visto sopra.

Esempio di pubblico di destinazione

Sebbene uno dei principali mercati di riferimento di McDonald's siano i bambini, c'è un grosso problema con questo mercato di riferimento: i bambini non hanno alcun potere d'acquisto.

In altre parole, non sono i bambini ad acquistare i prodotti di McDonald's, sono gli adulti nella loro vita.

Quindi, McDonald's ha creato l'Happy Meal per servire il mercato di riferimento dei bambini. Tuttavia, creano annunci pubblicitari che promuovono l'Happy Meal rivolti al pubblico di destinazione dei genitori.

Questo è chiaramente mostrato nel video pubblicitario qui sotto.

L'annuncio mette in evidenza cose a cui i bambini non sono interessati, ma che sono importanti per i genitori: come 'nessun colorante, aromi o conservanti artificiali' e donazioni di beneficenza.

Di cosa si preoccupano di più i bambini?

Il giocattolo, ovviamente! Ma questo viene menzionato solo in parte verso la fine del video.

Quando si tratta di Happy Meals, i bambini potrebbero essere il mercato di riferimento di McDonald's, ma chiaramente non sono il pubblico di destinazione.

Le principali differenze tra mercato di destinazione e pubblico di destinazione

Il mercato di destinazione e il pubblico di destinazione sono termini simili e sovrapposti. Tuttavia, ci sono differenze fondamentali tra loro, per lo più legate alle implicazioni pratiche che ciascuna di esse ha sulla tua attività.

Un mercato di destinazione impatta tutti decisioni prese da una piccola impresa.

I prodotti o servizi sono sviluppati per soddisfare le esigenze e i desideri del mercato di riferimento. Packaging e decisioni sui prezzi sono fatti per attrarre il mercato di riferimento. E i processi di vendita sono strutturati intorno alle preferenze di acquisto dei mercati target.

Tuttavia, un pubblico di destinazione influisce solo sulle decisioni relative a messaggi di marketing specifici.

Per questo motivo, i mercati di destinazione sono generalmente costituiti dall'utente finale di un prodotto o servizio, mentre il pubblico di destinazione può esserlo o meno.

I mercati target e il pubblico di destinazione possono essere gli stessi

Spesso il pubblico di destinazione di un messaggio di marketing è lo stesso gruppo identificato come mercato di destinazione.

Ad esempio, un marchio di leggings da yoga può identificare un mercato target di donne single, di età compresa tra 24 e 34 anni, che frequentano regolarmente palestre e hanno un interesse dimostrato per lo yoga.

In questo esempio, il pubblico di destinazione sarà lo stesso di questo mercato di destinazione.

Tuttavia, i professionisti del marketing possono concentrarsi ulteriormente sul pubblico di destinazione. Ad esempio, gli esperti di marketing potrebbero decidere di farlo usa la pubblicità su Instagram per raggiungere il loro mercato di riferimento.

Quindi ora il pubblico di destinazione può essere ulteriormente definito come gli utenti di Instagram, che seguono account come Ragazza di yoga e Ispirazione yoga , hanno recentemente acquistato prodotti online, vivono a Portland, Oregon, e valutano i prodotti del commercio equo e solidale.

Targeting di Instagram

Ok, ora parliamo di perché il targeting è così cruciale per il successo.

Il potere del targeting

Molte persone credono che lanciare una rete larga sia il modo migliore per catturare più pesci.

Ma i pescatori di maggior successo sanno che tipo di pesce intendono pescare in anticipo. Fanno reti con questa specifica dimensione di pesce in mente. E sanno esattamente dove trovare questi pesci e quando schierare strategicamente le loro reti per catturarli.

Questo è il motivo per cui gli annunci pubblicitari mirati sono, in media, quasi due volte più efficace come annunci non mirati.

Identificare mercati target e segmenti di pubblico chiaramente definiti funziona come una lente d'ingrandimento che focalizza i raggi del sole.

'È difficile indirizzare un messaggio a una generica lavoratrice di 35 anni, classe media, madre di due figli', disse Elizabeth Gardner . 'È molto più facile indirizzare un messaggio a Jennifer, che ha due bambini sotto i quattro anni, lavora come assistente legale ed è sempre alla ricerca di cene veloci ma salutari e di modi per trascorrere più tempo con i suoi figli e meno tempo per i lavori domestici'.

Con un mercato di riferimento chiaramente definito, ogni dettaglio di un prodotto o servizio può essere adattato perfettamente alle loro esigenze e desideri. Ciò si tradurrà in clienti incredibilmente soddisfatti e feedback estremamente positivi.

Inoltre, con un pubblico di destinazione ben definito, ogni dettaglio di una campagna di marketing può essere adattato perfettamente ai loro interessi, emozioni e visioni del mondo.

chi ha il maggior numero di post su Instagram

Se sai come creare messaggi di marketing che risuonano veramente con il tuo pubblico di destinazione, otterrai tassi di conversione più elevati e creerai un marchio potente.

Perché come nella vita reale Uomini pazzi ispirazione Howard Gossage ha detto: 'Nessuno legge gli annunci. Le persone leggono ciò che le interessa. A volte è un annuncio. '

Citazione di Howard Gossage

Ma non è tutto.

Il targeting consente inoltre agli esperti di marketing di sfruttare 'l'enorme torrente di dati che l'era digitale ha attivato per ottenere risultati migliori dal marketing digitale', ha detto Ray Velez , CTO di Pesce spada .

E questi dati lo sono vasto.

Devi solo impiegare cinque minuti creare un annuncio su Facebook rimanere sbalorditi dalle capacità di targeting di oggi strumenti di marketing digitale .

Allora come puoi attingere a questo potere?

Come identificare il tuo mercato di riferimento

Ora che hai capito esattamente cosa sono i mercati di destinazione e i segmenti di pubblico di destinazione, diamo un'occhiata a come scoprire i segmenti di mercato a cui dovresti rivolgerti.

Passaggio 1: identifica il vantaggio chiave fornito dalla tua azienda

Se lo fai bene, il tuo mercato di riferimento ideale dovrebbe rivelarsi.

Inizia con il risultato finale che desideri creare: soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.

'Il marketing autentico non è l'arte di vendere quello che fai, ma sapere cosa fare', ha detto il marketer Philip Kotler . 'È l'arte di identificare e comprendere le esigenze dei clienti e creare soluzioni che forniscano soddisfazione ai clienti, profitti ai produttori e vantaggi per le parti interessate'.

Devi essere in grado di rispondere a queste domande in modo molto chiaro:

  • Che problema risolvi?
  • Che bisogno incontri?
  • E quale desiderio esaudisci?

Come economista e professore di Harvard Theodore Levitt famoso detto: 'La gente non vuole comprare un trapano da un quarto di pollice. Vogliono acquistare un buco di un quarto di pollice '.

Citazione di Theodore Levitt
Le caratteristiche raccontano. I vantaggi vendono.
Quindi non definire cosa fai o come lo fai, ad esempio 'vendiamo attrezzature per esercizi a casa online'.

cosa significa lls su Instagram

Definisci invece quali risultati offri ai tuoi clienti, ad esempio: 'Aiutiamo le persone a perdere peso e mettersi in forma, il che aiuta a migliorare i loro sentimenti di fiducia e di responsabilizzazione. Inoltre, li aiutiamo a farlo nel comfort della propria casa dove non si sentiranno a disagio, utilizzando attrezzature per esercizi che possono acquistare comodamente online '.

Un ottimo esempio di azienda che vende i vantaggi di un prodotto invece delle funzionalità è la prima pubblicità per iPod.

La caratteristica principale dell'iPod era che poteva memorizzare 1 GB di file MP3.

Ma Apple non ha promosso questa funzione. Anziché, hanno evidenziato il vantaggio fornita da questa funzione: '1.000 brani in tasca'.

Una volta identificati chiaramente i vantaggi di ciò che fai, dovrebbe essere abbastanza ovvio chi ha più bisogno del tuo prodotto o servizio.

Nell'esempio di Apple, il mercato di riferimento è ovviamente quello dei primi ad adottare la nuova tecnologia, che hanno una vasta collezione di musica e che amano ascoltare la musica in movimento.

Da qui, Apple potrebbe scavare più a fondo nel proprio mercato di riferimento testando il prodotto con gruppi più piccoli di persone che rientrano in questi parametri di base.

Quali bisogni o desideri stai soddisfacendo?

Stai aiutando gli uomini di mezza età in sovrappeso a perdere peso? Aiutate le persone anziane a mantenere i loro giardini? Aiutate il giovane papà a risparmiare tempo in cucina con gli strumenti da cucina?

Passaggio 2: perfeziona il tuo mercato di riferimento

A questo punto, dovresti avere una conoscenza di base di chi trae vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Da qui, devi restringere il segmento di mercato prevedi di mirare.

Essere il più specifici possibile.

Primo, definire i dati demografici del tuo mercato di riferimento.

I dati demografici sono semplicemente una particolare sezione di una popolazione. Puoi segmentare il tuo mercato di riferimento utilizzando dati demografici come età, posizione, sesso, stato civile o familiare, occupazione, livello di reddito, livello di istruzione, ecc.

Il prossimo, identificare i dati psicografici delle persone che trarranno il massimo vantaggio dal tuo prodotto o servizio.

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I dati psicografici sono attributi psicologici dei consumatori, come atteggiamenti, valori, interessi, stile di vita e comportamento, ecc.

Dopo averlo fatto, dovresti farlo chiaramente definito un acquirente .

Per ulteriori informazioni sulla creazione di buyer personas, consulta la guida di Shopify su ' Come costruire Buyer Personas per un marketing migliore . '

Passaggio 3: resta obiettivo

Questa è forse la parte più difficile del processo.

Può essere estremamente difficile evitare supposizioni. Inoltre, molte persone cercano, ricordano e interpretano involontariamente le informazioni in un modo che confermi le loro convinzioni o ipotesi preesistenti.Questo è chiamato bias di conferma .

Se non stai attento, questo pregiudizio può far deragliare totalmente qualsiasi tentativo che fai per definire chiaramente il tuo mercato di riferimento e il tuo pubblico di destinazione, il che a sua volta potrebbe significare un disastro per la tua attività.

E questo accade tutto il tempo.

Infatti, secondo CB Insights , Il 42% delle startup fallisce non per mancanza di fondi, ma per mancanza di esigenza del mercato.

Motivi per cui le startup falliscono

In altre parole, falliscono perché gli imprenditori dietro di loro sono così ciecamente appassionati del loro prodotto o servizio che dimenticano di convalidare se c'è o meno una vera necessità sul mercato.

L'altro errore che le aziende commettono è condurre molte ricerche, ma nessun vero test.

La ricerca è prospettica. I test sono una prova.

Non importa quante persone te lo dicano voluto usa il tuo prodotto o servizio. E non importa nemmeno quante persone dicono che lo farebbero acquistare il tuo prodotto o servizio.

Importa solo quante persone in realtà acquista il tuo prodotto o servizio.

Quindi non chiedere alle persone se gli piace il tuo prodotto o se lo comprerebbero. Crea un MVP (prodotto minimo vitale) e venderlo lì per lì.

Questo è l'unico modo per sapere con certezza se esiste una reale esigenza del mercato.

Conclusione: supponi che nessun mercato di destinazione si preoccupi della tua attività, marchio, prodotti o servizi a meno che non sia categoricamente dimostrato il contrario.

Passaggio 4: valuta i tuoi segmenti di mercato

Ora che hai informazioni reali su a chi intendi vendere, devi verificare che questo sia un mercato che vale la pena servire.

Ponetevi queste domande:

  • Ci sono abbastanza persone nel mercato di riferimento per sostenere la nostra attività?
  • Questo segmento di mercato ha i soldi per acquistare il nostro prodotto o servizio?
  • Acquisteranno ripetutamente o dovremo chiudere costantemente nuovi clienti?
  • C'è molta concorrenza per questo segmento di mercato?
  • Se non c'è, perché è così?
  • Se c'è, cosa ci separa dalla concorrenza: perché i clienti dovrebbero acquistare da noi?
  • Quanto è accessibile questo mercato di riferimento?

Ancora una volta, la ricerca non può che portarti così lontano. Per rispondere in modo definitivo a queste domande, è necessario creare test di vita reale in cui ti impegni effettivamente con il tuo potenziale mercato di riferimento.

Sommario

Mercati target e destinatari chiaramente definiti sono vitali per il successo a lungo termine di qualsiasi attività commerciale.

L'approccio del fucile a dispersione può solo portarti così lontano, e questo se riesci a superare la linea di partenza.

Quindi, lavora per capire a chi serve la tua attività e perché dovrebbe interessarsene. E ricorda che l'unico vero modo per sapere a chi dovresti rivolgerti è testare.

Dopo aver definito il mercato di riferimento, assicurati che i tuoi prodotti o servizi soddisfino le loro esigenze o desideri. Quindi definisci il tuo pubblico di destinazione, il gruppo specifico che intendi indirizza il tuo messaggio di marketing per.

Ricorda, lanciare una rete larga è la condanna a morte di una piccola impresa. Quindi sii specifico.

Qual è l'unico vantaggio chiave che la tua azienda offre ai consumatori? Lascia un commento qui sotto e facci sapere!

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